「選ばれる前」が勝負！リテールメディア時代での露出設計戦略

ECは「売り場」から「メディア」へ

ECはこれまで「商品を販売する場所」として捉えられてきました。しかし現在では、検索結果やレコメンド、カテゴリ一覧などが購買行動に大きな影響を与えるようになり、商品を販売するだけでなく顧客との接点を創出する「メディア」としての役割も担うようになっています。

特に近年は、購買データや行動データを活用して表示内容を最適化する取り組みが進み、EC内の検索結果やレコメンド枠、商品一覧そのものがリテールメディアとして機能し始めています。

つまり重要なのは、何を売るかだけではありません。どの商品を、誰に、どのタイミングで見せるのか。その「露出設計」が売上を左右する時代になっているのです。

なぜ価格も条件も悪くないのに選ばれないのか

その要因は、EC訪問後ではなく「訪問前の露出」にある可能性があります。

検索行動では、上位表示へのクリック集中が顕著です。各種調査でも検索結果の上位数件にクリックが集まり、順位が下がるほど閲覧される確率は大きく低下する傾向が示されています。

この構造はECサイト内検索や商品一覧ページでも同様です。検索順位や表示位置、レコメンド枠への掲載状況によって閲覧数が大きく変化するため、多くの商品やサービスは「存在していても見られていない状態」にある可能性があります。

商品力や価格競争力があっても、そもそも顧客の目に触れなければ比較対象に入ることはできません。リテールメディア時代においては、「良い商品を用意すること」だけでなく、「見つけてもらえる状態をつくること」が重要になっています。

BtoB・ECは「比較される前」に勝負が決まる

この傾向は、BtoB・ECにおいて特に顕著です。

BtoB購買では、担当者が検索や比較サイト、メーカーサイトなどを活用しながら候補企業を絞り込み、その後に見積依頼や社内検討へ進みます。

多くの場合、ECサイトへの訪問時点では既に候補がある程度決まっており、ECは最終確認の場として利用されています。

担当者による情報収集や比較表の作成、社内稟議の準備といった段階で候補から外れてしまえば、その後どれほど優れた商品やサービスであっても選ばれる可能性は低くなります。

そのため、訪問後のUI改善や入力フォーム改善だけではCVR改善に限界があります。重要なのは、比較検討が始まる前の段階から顧客との接点を持ち、選択肢として認識されることです。

露出されるか否かが、そのまま商談機会や受注機会の有無を分ける構造になっています。

データで実現する露出最適化

露出設計の精度を高めるためには、感覚や経験だけではなく、データに基づいた継続的な改善が欠かせません。

具体的には、検索データ、閲覧データ、購買データに加え、広告データや流入データなどを統合的に分析し、「誰に何を見せるべきか」を判断する仕組みが求められます。

たとえば、
●サイト内検索順位の最適化
●レコメンドロジックの改善
●カテゴリ構成の見直し
●広告流入との連携
●顧客属性ごとの表示最適化

といった施策を継続的に実行することで、比較前の段階から選ばれやすい状態を構築できます。

ECをメディアとして活用するためには、データを活用した露出最適化の仕組みづくりが不可欠です。

まとめ

BtoB・ECにおける成長戦略は、もはやサイト内のUI改善だけで完結するものではありません。

ECが「売り場」から「メディア」へ進化する中で、購買担当者が候補を絞り込む前段階から、顧客との接点を設計することが重要になっています。

●ECは「売り場」から「メディア」へ進化している
●BtoB購買では比較前の露出が重要になる
●見られなければ検討対象に入ることができない
●データ統合による露出最適化が成長の鍵となる
●UI改善だけでなく露出設計全体の最適化が求められる

リテールメディアの考え方を取り入れながら、どの商品が見られるかを戦略的に設計し、データを活用して継続的に最適化していくことが、これからのEC成長を左右する重要な要素となるでしょう。

トランスコスモスが提供するサービス

トランスコスモスでは、UI改善だけに留まらず、露出設計を起点としたECグロース支援を提供しています。

検索・閲覧・購買データに加え、広告データや流入データなどを統合し、「誰に」「何を」「どのタイミングで見せるべきか」を可視化。ECを単なる販売チャネルではなく、顧客接点を創出するメディアとして活用するための基盤づくりを支援します。

また、
●EC内検索・レコメンド・商品表示の最適化
●データ統合基盤の構築
●ターゲティング設計
●カテゴリ構造や導線を含めた露出戦略設計
●KPI設計・効果検証・運用改善
までを一気通貫で支援し、継続的な成長につながるEC運営を実現します。

競争が激化するBtoB・ECでは、「商品を持つこと」ではなく、「見つけられる状態をつくること」が重要です。

トランスコスモスは、戦略設計から実装、運用改善までを横断的に支援し、ECのメディア化時代における売上成長を後押しします。

露出設計からEC全体の成長戦略を見直したい企業は、ぜひご相談ください。