【対談】製薬・ヘルスケア企業 第３極の販路圏 DXプリホールセラー企業はなぜ誕生した？ 第2弾　～MRのノンコア業務アウトソース編～

Session1：MRを取り巻く環境・構造変化、進むノンコア業務のアウトソース化

はじめに

本多

「わが国の製薬企業は、創薬経験がある企業が複数存在しており、裾野が非常に広いという点で、他国とは大きく異なる特徴を有しています。こうした企業は、医薬品という領域において研究開発から製造、マーケティング、営業と一気通貫したバリューチェーン機能を有しているのが特徴です。一方、第一弾の対談でもお話ししましたが、製薬・H＆BC企業を取り巻く環境は中長期的に厳しくなることが想定されます。Rx群は、常に特許切れのリスクを抱えるという製薬会社特有の普遍的事情に加えて、研究開発動向の変化や財政的制約などによって、新薬を開発する難易度がますます上昇し、上市しても過去ほど大きな利益が期待できないと想定されるためです。

また、OTCに代表されるH&BC製品群は、堅調だったインバウンド需要が2020年以降は激減。反動減が大きく新たな収益モデル構築が急務。また、COVID‐19感染症拡大の影響で、既存品の販売戦略再構築が喫緊の課題となっています」

鳥山

「なるほど。こうした状況を踏まえると、製薬・H&BC企業はこれまでの前提条件などが大きく変わる可能性があるのでしょうか。」

本多

「はい。将来的に予想される厳しい環境は、従来、高利益率と謳われていた製薬・H＆BC企業の前提条件が大きく変わり得ることを示唆しています。そのため、今までの仕組みの延長線上では、厳しい状況に置かれる企業が出てくることが想定されると思います。」

鳥山

「本日は、第一弾の『DXプリホールセラー企業はなぜ誕生した？』＜医薬品の供給から、治療プロトコル全体を狙う＞に引き続き、＜MRのノンコア業務アウトソース編＞というテーマでこの場を設けさせていただきました。」

本多

「本日の対談の中でフォーカスする『MR』とは、医療用医薬品だけではなく、一般用医薬品、H＆BC製品群全般を含めたヘルスケア情報提供者という観点でお話ししていきます。」

MRを取り巻く環境・構造変化

本多

「製薬・H＆BC業界を取り巻く環境は激しく変化してきています。これに伴い、MRの担うべき役割や機能、求められる期待像も変化し多様化しています。」

鳥山

「具体的にはどういった変化が出てきていますか。」

本多

「昨今のDXの加速化を背景に、製薬・H＆BC業界においてはMR活動を中心とする従来型のチャネル戦略を見直す必要性が求められてきましたが、COVID-19の流行を契機にその流れが加速しました。例えば、感染リスク低減のため、医療機関・DgSへの訪問や医療従事者向けの講演会・セミナーの開催を原則自粛するなどの対応や医療機関・DgS側の訪問規制強化などにより、MRと医療従事者の対面接点は大幅に減少しています。」

鳥山

「MR活動の質についてはどうでしょうか？」

本多

「MRのコア業務は言わずもがな『医薬情報の提供』と『医薬情報の収集』であり、活動を通して、治療プロトコル全体を捉えた経済性や市場浸透方法をグランドデザインしていく必要があります。一方で、MRの業務のなかでも、特にノンコア業務は負荷が高いというMR特有の普遍的事情が指摘されていますので、市場環境の変化が激しい製薬業界において、従来のノンコア業務をすべてMRが担うという体制はコストと時間がかかり非効率でありMRのパフォーマンス低下にもなりかねないと考えます。」

進むMRのノンコア業務のアウトソース化

鳥山

「なるほど。MRのパフォーマンスを維持、そして上げていくためにもノンコア業務のあり方は変わってくる必要がありそうですね。」

本多

「はい、そうですね。MRが本来業務へ効率的に注力していく必要性を鑑みるとMRのノンコア業務をアウトソースするといった変革が必要になってくるかと思います。」

鳥山

「確かにMR特有の普遍的事情ではあるものの、MRのノンコア業務をアウトソースするということに関し、お問い合わせやご相談も出てきています。」

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