ECサイト 売上アップ！マーケティング戦略術「キャンペーン」施策を解説

コロナ禍により、ECの市場規模は急伸しました。今までEC通販に積極的ではなかった企業もEC事業に参入するようになり、今後ますます、どのようにマーケティング戦略を立てるかが必須課題となっています。そのような状況も踏まえ、今回はマーケティング戦略の一つである「ECキャンペーン」について解説します。

EC通販市場の現状

EC市場の急伸

今や多くの人がスマートフォンやインターネットをライフラインとして利用するのに伴い、EC市場も右肩上がりに拡大しています。2020年に世界中でパンデミックとなった新型コロナウイルス感染症も後押し、2021年度の物販系BtoC-EC市場は13兆円をこえ、8年前に比べ2倍超にまで成長しました（図表1-1, 1-2参照）。

　　　　　　　　　出典：経済産業省「令和３年度 電子商取引に関する市場調査 報告書」

拡大するEC市場におけるマーケティング戦略「キャンペーン」

自社ECの売上げアップを図るため、キャンペーンを行たいと思っている方も多いと思います。しかし、やみくもにキャンペーンを打ち出すだけでは、短期的な利益だけで終わってしまいがちです。まずは、キャンペーンを行う理由や目的について考察していきましょう。

１．認知度向上

すばらしい商品であっても、世の中に認知されないと売上にはつながりません。まずは多くの人に知ってもらうことが必要です。そのためにキャンペーンを打ち出すことは認知度向上施策のひとつになります。キャンペーン広告などを打ち出すことで、商品の存在を認知してもらい、キャンペーン情報を定期的に流すことで、ECサイトの存在を覚えていただくという効果もあります。

２．リピート購入への導線

短期的に売上を伸ばす手段だと思われがちですが、適切なタイミングでキャンペーン情報を配信をすることで、サイトへの安心感をもってもらうことが出来ます。再購入のきっかけとなるため、リピーターの定着も期待することができ、長期的な売上にもつながります。

３．新規顧客の獲得

どこかで見たり聞いたりする機会が増えることで、商品への信頼が生まれ、購買率が高まります。また、定期的なキャンペーン実施により、商品情報や魅力を伝えることができ、それが口コミとして広がる期待もできます。消費者とのタッチポイントも増え、新規顧客の獲得につながります。

キャンペーンを打ち出す際の計画と注意点

では、中長期的に売り上げを伸ばすためにはどのように施策設定すれば良いのでしょうか。まずは販促計画をしっかりと立てて、購入までの導線を作ることが大切です。

販促計画

販促計画は以下をもとに策定してゆきます。

1. 年間のイベントを把握しニーズを選定
2. 新商品、既存商品、定価販売する商品、セール対象として販売する商品の選定
3. 目的に合った販促施策の内容を決定

計画策定の注意点

抱えている在庫をどうにか処理したいがため、数を売ることだけを考えてむやみに値下げを行うことは、商品や自社のブランドを大きく傷つけることになりかねません。特集やラインナップの設定をしっかりと考え、消費者の心を掴むことが、キャンペーンを打ち出す上で大変重要です。

また、ECサイトのキャンペーンは、時間帯とターゲットに注意して開催するのもポイントの1つです。例えばフルタイムワーカーをターゲットとしたキャンペーンを開催すると仮定した場合、開催時間は「勤務時間外」に設定にすることが大切です。キャンペーンの時間を夜にしたり、休日に開催したりとターゲットがECサイトを訪問できるように計画しましょう。

ECサイト上の顧客視点の導線設計も注意するポイントの一つです。
キャンペーンでECサイトに訪問いただいても、サイト自体が使いにくければ、購買どころかそのままサイトから離れていってしまう可能性があります。それでは、いくらキャンペーンが魅力的、或いは欲しい商品があっても意味がありません。商品検索から決済に至るまでの導線を分かりやすく設計し、気持ちよく買い物していただくことができれば、顧客満足度が向上し、次回購入にもつながります。

まとめ

売上拡大と顧客満足度向上のために

キャンペーンを適切に打つことで、ブランドや商品の認知度向上が期待できます。そして短期的ではなく、長期的な購入が期待できる”ファン”を醸成し、継続的な売上アップにつなげていくことが重要なのです。

私たち、トランスコスモスでは、「キャンペーン」の効果を最大限に引き出すため、フロント構築から対応事務局、キャンペーン商品の発送業務まで売上拡大と顧客満足度向上をご支援をするフルフィルメントサービスをワンストップで行っております。

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